Del TFM a 1.200 productos: la historia de Kayuri Home, un portal que da salida a stocks.

Kayuri Home nació como Trabajo de Final de Máster. ¿Cómo se pasa de un proyecto académico a una empresa con más de 1.200 productos? ¿Qué queda de aquella primera idea y qué ha cambiado al encontraros con el mercado real?

El primer paso, y quizás el más difícil, es decidir hacerlo. Todos hemos oído mil veces aquello de “cuando tenga una buena idea, emprenderé”, “cuando sepa más, lo probaré”, “cuando tenga tiempo, me pondré”. Y al final, casi siempre, esos “cuando” son excusas para no hacer las cosas. Nosotros teníamos claro que algún día queríamos tener un proyecto propio, y cuando vimos que la idea del TFM tenía sentido, pensamos que si no lo hacíamos en ese momento, seguramente no lo haríamos nunca. No queríamos perder el tren. Así que decidimos empezar con lo que teníamos e ir aprendiendo por el camino.

El primer choque fue descubrir que el papel lo aguanta todo. Durante el TFM, Jordi entrevistó a varias empresas del sector y la respuesta fue muy positiva: la idea les gustaba y muchas decían que participarían. Pero cuando volvimos con un proyecto real, con una web y un modelo de trabajo concreto, la cosa cambió. Algunas empresas que habían dicho que sí se echaron atrás y otras nos pidieron tiempo. Era normal: no es lo mismo opinar sobre una idea que confiar la venta de tu stock y tu marca a dos personas que acaban de empezar. Conseguir marcas no era tan fácil como parecía en clase.

Eso nos obligó a hacer un trabajo que ningún plan de negocio recoge: ganarnos la confianza de las marcas. Empezamos con pocas, trabajamos muy bien con cada una y, a partir de ahí, el propio trabajo ha ido abriendo puertas. Hoy tenemos ocho y estamos empezando a incorporar otras nuevas.

De la primera idea queda lo esencial: dar una segunda vida a piezas de diseño que, por una razón u otra, se han quedado paradas. Hablamos de un sofá de exposición, de una colección descatalogada o de un excedente de almacén. Lo que ha cambiado es el enfoque. Nos dimos cuenta de que, si lo planteábamos como un outlet de diseño, el mercado era mucho más grande y mucho más claro para el cliente. No hemos renunciado al objetivo inicial: seguimos evitando que un buen producto se quede sin salida. Pero lo explicamos con un lenguaje que el comprador entiende enseguida: diseño de calidad con descuentos de hasta el 70 %.

La otra gran lección ha sido que una empresa no es un trabajo que se entrega y se acaba. Nosotros no tenemos almacén: las piezas salen directamente de cada marca, y nuestro trabajo es seleccionarlas, presentarlas bien, venderlas y acompañar al cliente hasta que el mueble está en su casa. Pero cada semana hay algo que no habíamos previsto: coordinar envíos con marcas diferentes, preparar fotografías y fichas de producto, resolver las dudas de cada cliente. El máster nos dio el método, pero el mercado nos ha dado el oficio.

¿Cómo detectasteis esta oportunidad de mercado? ¿Y qué busca, de verdad, quien compra muebles de diseño?

La idea surge de la experiencia de Jordi en Moycor, donde trabajaba. Allí vio algo que desde fuera no se percibe: el almacén se iba llenando de devoluciones por detalles mínimos. Un pequeño arañazo, un golpe en una esquina, una caja dañada. Eran muebles perfectamente útiles que se podían reparar en poco rato o, simplemente, vender tal como estaban con un descuento que explicara el defecto. Pero no había ningún canal pensado para ellos, y para la empresa no era prioritario. Así que se quedaban meses en el almacén, ocupando espacio, y a menudo acababan en el vertedero.

Al final se perdía por partida doble. Se perdía la vida de un producto que todavía tenía muchos años por delante, y se perdía dinero, porque lo que había costado fabricarlo, transportarlo y almacenarlo no se recuperaba nunca. Jordi vio claro que eso no pasaba solo en una empresa, sino en todo el sector: devoluciones, modelos de exposición, colecciones descatalogadas, excedentes. Lo convirtió en su TFM, los propios profesores del máster nos animaron a seguir adelante y así es como pasamos del trabajo al proyecto real.

Sobre qué busca quien compra muebles de diseño, un año de datos nos ha enseñado mucho, y no siempre lo que esperábamos. El cliente de Kayuri no busca un mueble barato. Busca una pieza que le guste de verdad y que dé carácter a su casa, y el precio es lo que le permite hacerlo sin tener que renunciar a ella. A menudo no está amueblando una casa desde cero, sino terminándola: la lámpara que falta en el comedor, el espejo del recibidor, la cómoda que completa la habitación. Son estas piezas las que transforman un espacio, y donde más se nota el diseño.

También hemos aprendido que es un cliente que se lo piensa. Rara vez compra en la primera visita: entra, mira, compara, se va y vuelve. De hecho, quien vuelve a la web compra el doble que quien nos descubre por primera vez. Es alguien que a menudo ya sabe lo que quiere, que lo busca en Google y que necesita sentir confianza antes de decidirse. Necesita saber que el producto es el original, que las fotos enseñan exactamente lo que recibirá y que, si la pieza tiene algún pequeño defecto, se lo explicamos con transparencia. Y suele decidirse desde el móvil, por la noche, cuando tiene tiempo para mirarlo con calma.

Lo que más nos sorprendió es de dónde es. Aunque donde más nos visitan es en Cataluña, la gran mayoría de las compras nos llegan del resto del Estado: Madrid, Valencia, Bilbao, Zaragoza, Vigo, Málaga, Sevilla… Es un cliente urbano, de todas partes, y eso nos confirma que la necesidad que resolvemos no es local. En el fondo, en todas partes hay gente con gusto que quiere una casa bonita y no quiere pagar el precio de catálogo para tenerla.

Junto al particular está también el profesional, como interioristas, pequeños hoteles, restaurantes o pisos turísticos, que deben amueblar varios espacios con piezas de calidad. Es un cliente que queremos hacer crecer y para el que hemos creado un espacio propio, Kayuri Pro.

Y hay un último elemento que cada vez tiene más peso. Además de hacer una buena compra, a nuestro cliente le gusta saber que esa pieza ha tenido una segunda oportunidad y que no ha acabado olvidada en un almacén o, peor, en el vertedero.

Viniendo del máster en dirección de marketing digital, habréis probado muchas vías para dar a conocer la plataforma, tanto a los compradores como a las marcas. ¿Qué os ha funcionado mejor y qué habéis tenido que replantear?

Hemos probado muchas, sí. Venir del marketing digital tiene una ventaja y un peligro: sabes qué herramientas existen y tienes la tentación de querer usarlas todas a la vez. Al principio trabajamos redes sociales, contenido, posicionamiento orgánico, newsletter… Y cada canal aporta algo, sobre todo en confianza e imagen de marca.

Pero si somos honestos, donde vemos más resultados es en el paid, y concretamente en Google Ads. Las campañas de Google nos traen cerca de un tercio de las visitas, pero casi la mitad de las ventas. Tiene lógica: quien busca un mueble de diseño en Google normalmente ya tiene una necesidad clara, y llegar a él en ese momento con un precio de outlet convierte mucho más que intentar crear la necesidad desde cero. En cambio, las redes sociales nos traen visitas y comunidad, pero casi no generan ventas directas. Hemos aprendido a medirlo todo, a ser muy estrictos con el retorno de cada euro y a no enamorarnos de un canal solo porque nos gusta.

Lo que hemos tenido que replantear es la idea de que todo depende del algoritmo. Las redes, por ejemplo, nos funcionan más para construir marca y generar confianza que como canal de venta. Y con las marcas, lo digital ayuda, pero lo que realmente funciona es el trato personal: llamar, ir a verlas, explicar bien el modelo y demostrar con hechos que presentaremos y venderemos su producto con cuidado. Al principio pensábamos que lo resolveríamos todo con campañas. Ahora sabemos que las campañas traen clientes, pero la confianza de las marcas se construye una a una.

Mirando los próximos dos o tres años, ¿cómo os imagináis Kayuri Home y cuáles son los pasos que os gustaría dar? ¿Hay algún ámbito en el que sintáis que una mirada externa o la experiencia de alguien que ya ha hecho este camino os podría venir bien?

El objetivo a medio plazo es llevar Kayuri Home a escala europea. El modelo ya funciona fuera: en Alemania, por ejemplo, hay plataformas como Cocoli que hace años que dan salida a muebles de diseño de exposición y de stock. Precisamente nos inspiramos en ellas y adaptamos la idea al mercado de aquí, a la manera de comprar del cliente del sur de Europa y a las marcas que tenemos cerca. Creemos que el problema del stock parado es el mismo en toda Europa y que hay espacio para un actor con una mirada mediterránea y un catálogo bien cuidado.

Antes de dar ese salto, sin embargo, queremos consolidar la base. Queremos incorporar más marcas y ampliar el catálogo sin perder el criterio que nos define, porque no queremos ser un catálogo infinito, sino un lugar donde todo lo que hay merezca la pena. Y queremos que la experiencia del cliente sea cada vez mejor, desde el primer clic hasta que recibe el mueble en casa, coordinándonos todavía mejor con cada marca. Crecer es relativamente fácil; crecer sin que la calidad del servicio se resienta es el gran reto, y es ahí donde pondremos más esfuerzo.

Y, mirando mucho más lejos, quién sabe si algún día podríamos tener nuestra propia línea de muebles. Hay casos cercanos, como Kave Home, que demuestran que desde aquí se puede construir una marca de mobiliario con presencia internacional. Ahora mismo es más un sueño que un plan, pero el día a día de Kayuri nos da mucha información sobre qué busca el cliente, qué estilos funcionan y qué se vende, y eso, algún día, puede ser la base para hacerlo.

En cuanto a la mirada externa, la respuesta es que sí, y hablamos por experiencia. Uno de los grandes valores que nos ha dado el máster, aparte del conocimiento y las herramientas, son las personas. Los profesores han estado dispuestos en todo momento a echarnos una mano, mucho más allá de lo que se acaba cuando entregas el trabajo. En este sentido, queremos dar especialmente las gracias a Albert García Pujadas, con quien hemos tenido reuniones de seguimiento a lo largo de este tiempo para que nos diera su visión y nos aportara ideas. Tener a alguien con experiencia que mira el proyecto desde fuera, que te hace las preguntas que tú no te estás haciendo y que te ayuda a ordenar prioridades nos ha ahorrado muchos errores.

De cara al futuro, necesitaremos esta mirada externa aún más. El salto a Europa plantea preguntas que no hemos resuelto nunca: cómo se organizan los envíos de cada marca hacia otros países, cómo cambia la manera de comunicar en cada mercado o cómo se convence a una marca de otro país para que confíe en un proyecto que no conoce. Y está también el reto de saber cuándo es el momento de crecer y cómo hacerlo sin perder el control de la empresa. Somos un equipo joven y lo estamos aprendiendo todo a la vez, y cualquier persona que ya haya hecho este camino tiene mucho valor para nosotros.